Wer hätte gedacht, dass man als Befürworter nachhaltiger Betreuungs- und Beratungsphilosophien mal Schützenhilfe von der FMA bekommt?
Ein Rundschreiben der FMA an Banken, Versicherungen, etc. fordert diese zu einem Überdenken ihrer Vertriebsziele im Sinne des WAG auf. Hört, hört!
Was habe ich mir in den letzten Jahren den Mund fuselig geredet. Die Bankenbranche hat von einer Ziellosigkeit im Verkauf oftmals völlig gedreht in eine reine, produktverkaufsabhängige Zielorientierung, wo der Kundenbedarf oft nur mehr am Rande eine Rolle spielte.
Als Vertreter bedarfsorientierter, ganzheitlicher und lebensbegleitender Beratungsansätze habe ich immer befürwortet, dass Produktverkaufsziele in den Hintergrund treten und “Prozess- und Qualitätsziele”, wie z.B. Kundenbeziehungsziele, mehr in den Vordergrund treten.
Und siehe da. Nun fordert auch die FMA eine stärkere Berücksichtigung von nachhaltigen Zielvorgaben. Völlig richtig (aber doch recht spät) sieht die FMA Interessenskonflikte in der Kundenberatung, wenn Berater am Verkauf von Produkten in unterschiedlicher Weise profitiert bzw. wenn diese Mitarbeiter konkrete Zielvorgaben im Verkauf zu erzielen haben. Na was den sonst?
Ich habe bei innovativen und aufgeschlossenen Bankkunden schon vor Jahren Beratungsziele als Zielvorgaben für Mitarbeiter und als Basis für die leistungsorientierte Entlohnung unterbringen können, während konkrete Produktziele, insbesondere aber nicht nur im Bereich der Ziele von Produkttöchtern, aus dem Fokus der Systeme rücken können. Die Erfahrungen sind gut, sowohl bei den Betreuern, als auch beim Management. Wir beraten, wird auch etwas verkauft, weil der Kundenbedarf in der Beratung identifiziert wird.
Reiner Produktverkauf ist also nicht nur einfallslos, sondern auch von vorgestern. Längerfristig muss man sich am Kundenbedarf orientieren, der kontinuierlich mittels ganzheitlichem Beratungsfokus identifiziert wird. Die FMA hat’s auch schon kapiert, vielleicht auch immer mehr Banken, Versicherungen, Finanzberater,….?
7. März 2010 - 19:08
nein, gemeint ist die österreichische “finanzmarkt-aufsicht” abgekürzt fma. (bafin in deutschland).
7. März 2010 - 13:13
FMA? Finanzmarketing Agent oder was ist gemeint?
15. Januar 2010 - 17:49
gerne schliesse ich mich der Meinung von Herrn Neumayer an. Wer sind eigentlich die ganzheitlicheren Berater und wer die härteren Verkäufer? Banken oder Finanzvertriebe.
Vertriebsziele sind gut um sowohl für die Institute wie auch den Kunden Nutzen zu stiften! Es braucht jedoch jedenfalls eine Steuerung und Kontrolle des Vertriebs- und Beratungsprozesses.
Die neuen Anlegerschutzbestimmungen in Deutschland sind ein wesentlicher Schritt (aber vorerste eben nur in Deutschland).
Neben der guten Ausbildung der Berater helfen entsprechende CRM- und Finanzplanungslösungen um den Vertriebs- und Beratungsprozess zu unterstützen, zu steuern und zu kontrollieren.
Mehr dazu auf http://www.update.com und im persönlichen Dialog.
mfg
Norbert Künzl
norbert.kuenzl@update.com