Vertriebsinnovationen sind in der österreichischen Bankenlandschaft nicht alltäglich. Die BAWAG P.S.K. überrascht nun mit einem neuen Vertriebskonzept, mit dem insbesondere Raiffeisen in ländlichen Regoinen Konkurrenz gemacht werden soll.

Seit der Übernahme der P.S.K. vor nun doch schon einigen Jahren hat die BAWAG nicht viele nach außen sichtbare Akzente gesetzt. Zumindest hätte ich mehr erwartet. Währenddessen ist das ursprünglich höchst attraktive Netz an Postfilialen mit weit mehr als 2.000 Standorten auf weniger als die Hälfte geschrumpft. Und mit dem Ersatzprogramm “Postpartner”, z.B. lokale Käufhäuser, konnte die Bank nicht viel anfangen. Höchster Handlungsbedarf also. Aber hat das neue Konzept Chancen auf Erfolg?

Worum geht’s? Kurz zusammen gefasst beabsichtigt die BAWAG P.S.K. Filialen der Post zu übernehmen, die diese aus wirtschaftlichen Gründen aufgeben möchte. Diese Standorte sollen dann als BAWAG P.S.K.-Standorte von einem selbständigen “Bankpartner” geführt werden, der als gewerblicher Vermögensberater bzw. Versicherungsmakler auf eigene Rechnung tätig ist. Ihm zur Seite gestellt wird ein BAWAG P.S.K.-Mitarbeiter, der für das Tagesgeschäft, z.B. Kontoeröffnungen oder Ein- und Auszahlungen, zuständig ist. Aber nicht jeden Tag und von Früh bis Spät, sondern zu bestimmten, definierten Zeiten.

Die selbstängigen Bankpartner sollen einerseits aus der betreffenden Region stammen, andererseits bereits Zulassung und Erfahrung als Vermögensberater und Versicherungsmakler aufweisen. Damit zielt die BAWAG P.S.K. insbesondere auf Berater von Strukturvertrieben wie den AWD ab, die ja diese in letzter Zeit in größerer Anzahl verlassen haben. Als Partner der BAWAG P.S.K. sollen sie nun “Beratung zu Privatkrediten, Hypothekarkrediten, Personen- und Sachversicherungen hin zu Vorsorge- und Wertpapierprodukten in der Region anbieten” so Regina Prehofer, Vorstandsdirektorin der BAWAG P.S.K., und so “die zukünftige Nahversorgung mit Bank- und Postdienstleistungen absichern”. Anfang Mai startete ein Pilotprojekt an 6 Standorten in Österreich und bis 2013 ist der “flächendeckende Ausbau” geplant.

Nun. Das Konzept darf für Österreich gewiß als neuartig und auch einzigartig bezeichnet werden. Ein bißchen ließ man sich vielleicht auch von der Postbank Vermögensberatung in Deutschland inspirieren, die in wenigen Jahren zu einem der größten Finanzberater des Landes und zum wohl besten Beispiel für einen aus dem Bankenbereich abstammenden Anbieter gelten kann. Aber die BAWAG P.S.K. geht einerseits (noch) nicht so weit, die Vertriebsschiene in die Eigenständigkeit zu entlassen und andererseits will man damit primär eine Antwort auf den Rückzug des Vertriebspartners Post.at finden. Was auch dringend nötig ist, führt man sich die millionenschweren jährlichen Aufwendungen für die Nutzung der immer weniger werdenden Standorte, Personalüberlassung, etc. vor Augen. Und Regina Prehofer, die ja noch nicht lange in der BAWAG P.S.K. tätig ist, hat das schnell erkannt.

Das Konzept hat gewiß Potenzial. Einerseits versucht man, mit der Beratungserfahrung von Finanzberatern zu punkten, andererseits will man auch das tägliche Bankgeschäft ergänzt um Postdienstleistungen abdecken. Für letzteres kann man einen Selbständigen kaum verdonnern, also muss man Mitarbeiter bereitstellen und bezahlen. Beratung kann aber sehr wohl ein selbständiger Partner übernehmen, insbesondere wenn es genügend gibt, die aufgrund der Marktveränderungen nach neuen Partnerschaften suchen und als solche auch gewöhnt sind, mobil und zeitflexibel zu agieren. In Kombination kann das in ländlichen Regionen ganz gut ankommen.

Von der Marktseite her betrachtet muss man sagen, dass das dem Wettbewerb in vielen Regionen auch nicht schaden wird. Der Rückgang an Postfilialen hat dazu geführt, dass in vielen Orten ein einziger Anbieter übrig blieb. Raiffeisen. Somit richtet sich der Angriff in erster Linie auch an die regionalen Raiffeisenbanken, deren Kunden man wieder eine lokale Alternative anbieten möchte.

Auf der anderen Seite stellt sich die Frage, ob es lokal noch viele, wechselwillige Kunden gibt, die sich nicht schon längst eine Direktbank oder eine andere, weiter entfernte Bank gesucht haben und damit zufrieden sind, immerhin nimmt der Bedarf an unmittelbar vor Ort durchgeführtem, stationärem Tagesgeschäft bei vielen Kundengruppen immer mehr ab. Meines Erachtens muss man es schaffen, einen Preiswettbewerb vor Ort zu entfachen, denn sonst werden die Bindungen zur Hausbank zu groß sein (sieht man von jenen paar Kunden ab, die aus verschiedenen anderen Gründen, insb. Verärgerung und Enttäuschung aufgrund einzelner Vorteile wechseln oder weil sie wirtschaftlich so schwach sind, dass man sie gern ziehen lässt….). Aus diesem Grunde will man scheinbar vornehmlich Standorte übernehmen, die Zug um Zug umgestellt werden können, sodass bestehende Bankkunden gehalten werden können und man nicht bei Null beginnen muss. Aber gewonnen ist damit auch noch nicht wirklich viel.

Weiters stellt sich mir vorallem eine Frage. Wenn sich eine Postfiliale nicht rechnete und zugesperrt werden musste, warum soll sich dann eine reine Bankstelle mit Routine-Bankleistungen rechnen? Wenn hier also ein positiver Business-Case entsteht, dann nur über das Beratungsgeschäft und einen entsprechend aktiven selbständigen Bankpartner, der einen Teil seiner Vertriebsprovision für die Finanzierung der Strukturkosten überlässt. Und da muss man sich die Frage stellen, warum dieser das machen sollte? Wenn ein Finanzberater so gut ist, dass er bisher genug verdiente, dann wird der Anreiz nicht sehr groß sein, den Kuchen in Zukunft mit der BAWAG P.S.K. zu teilen. Oder sichert man dem Berater gar ein Fixum zu? Kann ich mir nicht vorstellen und würde das Ganze für die Bank noch teurer machen. Was noch dazu kommen könnte, Details sind dazu nicht bekannt, ist, dass höchstwahrscheinlich nur Finanzprodukte der BAWAG P.S.K.-Gruppe angeboten werden sollen. Und das wiederum wäre für mich ein Geburtsfehler, der sowohl potenzielle (gute) Finanzberater abschrecken wird, als auch das Marktpotenzial einer solchen Initiative dramatísch senken wird. Was bleiben würde wäre die Marke BAWAG P.S.K. mit der man als Finanzberater besser verkaufen können müsste (???) oder etwa andere qualitative Vorteile im Vergleich zur vollkommenen Eigenständigkeit. Vielen Fragezeichen also, die sich in den 6 Piloten vielleicht beantworten lassen. Vielleicht aber auch erst später?

Wie auch immer. Spannend und interessant ist der Vorstoß allemal. Endlich tut sich mal etwas und allein der Vorstoß zeigt, dass der Wettbewerb intensiver wird, jetzt auch in Gegenden, die bis dato nicht besonders umkämpft waren. Und wer weiß, wie die Reaktion von Wettbewerbern aussehen wird?

Mehr Infos in der Aussendung der BAWAG P.S.K.