Vor einigen Wochen staunte ich nicht schlecht. Da findet sich im Konditionen-Ranking deutscher Direktbanken plötzlich eine VTB Direktbank Austria. VTB? Die ist doch in einem ganz anderen Geschäftsbereich tätig!? Grund genug, um mal direkt bei der VTB Direktbank nachzufragen. Michael Kramer, Leiter der VTB Direktbank, gab mir dann vor ein paar Tagen folgendes Interview.

Michael Kramer, Leiter der VTB Direktbank

Neumayer: Herr Kramer, die VTB Bank (Austria) – also die früherere Donau Bank – ist für Kommerzkunden und Geschäfte in und aus Rußland und den GUS-Staaten zumindest eher nur Branchenexperten bekannt gewesen. Wie kommt es, daß man nun mit einer Direktbank im Retailbereich gestartet ist?

Kramer: Das ist eine berechtigte Frage. Die VTB Bank, die zweitgrößte Bank Rußlands, ist bereits seit vielen Jahren in den westeuropäischen Märkten geschäftlich aktiv. Wie Sie bereits richtig sagen Herr Neumayer, kannte man die heutige VTB Bank (Austria) in Österreich als Donau Bank, in Deutschland  firmierte sie als Ost-West Handelsbank und in Frankreich als BCEN-Eurobank. Alle Institute blicken auf eine nahezu 40zig-jährige und ältere Tradition zurück. Im Zuge eines internationalen Rebrandingprogrammes wurden daraus dann die VTB Bank (Austria), VTB Bank (Deutschland) und die VTB Bank (France).

Herr Strehl, der zuvor die VTB Deutschland leitete, wurden dann letzten November Vorstandsvorsitzender der VTB Bank (Austria), welche die Mutter der deutschen und französischen Bank ist. VTB Bank (Austria) deshalb, weil Wien fast schon ein klassischer Standort mit Brückenfunktion nach Osteuropa ist. Herr Strehl zog aus den Ereignissen der Finanzkrise den Schluß, daß für ein dynamisches Wachstum der „Western European Sub-Group“, wie wir den Teilkonzern unter der Führung der VTB Bank (Austria) nennen, eine neue, zusätzliche Refinanzierungsbasis nötig und sinnvoll sei. Eine solide Refinanzierungsbasis, welche die Unabhängigkeit der Bank von den Finanzmärkten, speziell vom Interbank-Markt, verringert. Die Idee, eine Direktbank, die private Spareinlagen annimmt, war damit geboren.

Neumayer: Und warum erfolgte der Start der VTB Direktbank gerade in Deutschland, wo der Direktbank-Markt doch sehr umkämpft ist?

Kramer: Das ist ansich schnell beantwortet. Es ist einerseits die Größe des Marktes und das Volumen, das man hier erreichen kann. Andererseits aber auch die Reife des Marktes in Bezug auf Direktbanking. Seit etwa 1994 haben diverse Direktbanken das Thema aufbereitet. Direktbanking ist mittlerweile in großen Teilen der Bevölkerung gelernt. Die Penetration mit Direktbankprodukten geht an die 40% und es gibt eine Kultur, die keine bis wenige Fragen stellt, weil diese schon gelernt sind. Man weiß etwa, daß man zur Legitimation zur Post muß und so weiter. Hier haben es neue, kleine Anbieter leicht, weil man nichts mehr erklären muß.

Neumayer: Und warum erfolgte der Markteintritt durch eine Niederlassung der österreichischen Mutter und nicht von der deutschen VTB Bank?

Kramer: Das hat mit der Intention zu tun, eine neue Refinanzierungssäule in der Western European Sub-Group aufzubauen. Es ist eben wesentlich einfacher, das von der Sub-Group-Mutter, der VTB Bank (Austria), aus zu erledigen, als durch eine Tochter. Das Geld sollte direkt in das Balance-Sheet der Mutter.

Neumayer: Zurück zum deutschen Markt. Reif heißt ja auch besetzt. Und wenn ein Markt besetzt ist und in der Regel nicht mehr so schnell wächst wie sich entwickelnde Märkte, dann gibt’s auch mehr Wettbewerb und Verdrängung. Konkret streiten sich in Deutschland einige Dutzend Direktbanken um die Kunden, speziell beim Tagesgeld. Die VTB-Bank kommt also relativ spät in den Markt und muß anderen Direktbanken wohl Kunden abjagen. Oder wie sehen Sie Ihre Zielgruppe?

Kramer: Wir sehen beides. Verdrängungswettbewerb, aber auch Wachstumspotenzial. Wir gehen davon aus, daß wir in Deutschland in 5 bis 8 Jahren bei 60% Direktbank-Penetration stehen könnten. Also nochmal 50% dazu. Zudem haben wir mit dem Hintergrund unserer russischen Mutter VTB auch eine spezielle Zielgruppe. Nämlich mindestens 3 Mio. Russen in Deutschland, die zweitgrößte Ethnie nach den Türken. Das sind zwar nicht alles Superreiche, aber auch nicht die allerärmsten, wie unsere Analysen zeigen. Gehobene Mittelschicht würde ich sagen. Die sprechen wir auch anders an, nämlich über eigene Kanäle, gehen in die Communities, etc. Aber natürlich, wenn wir unsere Ziele erreichen wollen, dann wird diese Nische nicht reichen. Wir steigen natürlich auch voll in den Wettbewerb ein, wie unser attraktives Angebot zeigt.

Neumayer: Die folgende Frage muß sein. Wie sind denn nun Ihre ersten Erfahrungen mit dem russischen Hintergrund in Deutschland? Sehen Sie die russische Herkunft der Bank als Vorteil oder Nachteil im Wettbewerb?

Kramer: Wir haben das natürlich schon vorab abgetestet. Das Ergebnis war, daß den Leuten primär 2 Dinge wichtig sind: die Einlagensicherung und die Größe des Instituts. Nun, bei der Einlagensicherung haben wir als österreichische Bank mit der österreichischen Einlagensicherung von EUR 100.000 ja europäische Standards. Und die Größe der Bank ist mit der russischen Mutter, die zu den Top 100 Banken weltweit zählt, ebenso gegeben. Damit sind diese Hygienefaktoren erfüllt. Und in der Kommunikation treten wir ja nicht als „Russenbank“ oder so auf, was vielleicht gewissen Assoziationen hervorrufen könnte. Nein, wir treten als österreichische Bank auf, die wir ja sind, und verschweigen dabei aber natürlich auch nicht unsere Mutter in Rußland. Es ist also kein Nachteil, aber auch kein Vorteil.

Anders natürlich in der der, nenenn wir’s „Russen-Community“. Für diese Leute ist die VTB Direktbank natürlich ein Stück Heimat. Sie kennen sie von daheim und nun haben sie die Möglichkeit, auch in Deutschland Kunde der VTB zu werden. Da haben wir natürlich auch ein spitzeres Marketing.

Neumayer: Und welche Erfahrungen machten Sie bisher als österreichische Bank mit den österreichischen Spezifikas, wie z.B. der österreichischen Einlagensicherung, bei den deutschen Kunden. Führen Sie dann eigentlich österreichische Konten oder deutsche Konten?

Kramer: Da gelten die beiden zuvor angeführten Hygienefaktoren. Darüber hinaus haben Deutsche mit einer österreichischen Bank kein Problem und machen kaum einen Unterschied. Rein rechtlich und was die Kundenbeziehung angeht sind wir eine Bank in Deutschland. Man braucht einen deutschen Wohnsitz und ein deutsches Referenzkonto. Das hat vorallem mit Geldwäsche-Richtlinien zu tun…

Neumayer: Schauen wir kurz nach Österreich. Die VTB-Direktbank bietet Deutschen Bankkunden aktuell 2,2% für’s Tagesgeld und liegt damit im vorderern Feld. In Österreich erhält man bei den spendabelsten Direkbanken (derzeit führend die Denzelbank, Denizbank und Livebank) dagegen nur so um die 1,7 bis 1,75%. Warum ist das Ihrer Meinung nach so?

Kramer: Ganz einfach. Es fehlt an Wettbewerb! Ich kenne den österreichischen Direktbank-Markt ja noch von einem früheren Job. Ich habe das Gefühl, dass die Direktbanken in Österreich irgendwie nicht richtig können oder wollen. Was meinen Sie denn? Da sind Sie ja Experte.

Neumayer: Ja, ich habe ja bereits zuletzt einen Beitrag darüber verfasst unter „Direktbanken in Österreich: noch viel Luft nach oben?!“ Kurz zusammengefaßt haben wir eine monopolistische oder zumindest oligolistische Struktur. Nur wenige Anbieter, die meisten davon konzentrieren sich auf Sparprodukte. Und es gibt nur eine Voll-Direktbank. Ohne wirkliche Alternative. Und wie ich in Fokusgruppen schon erfuhr, machen die nicht alles richtig. Die meisten sind Abkömmlinge von Filialbanken und haben damit wohl geringere Freiheitsgrade. Andere haben ein paar Mrd. eingesammelt und freuen sich und sind zufrieden damit, daß man hier zu günstigeren Einlagen kommt und verdienen damit sehr gut. Dabei habe ich in einigen Studien große Kundenpotenziale entdeckt, ebenso wie auch Fremdstudien beweisen. Es fehlt einfach ein Hecht im Karpfenteich, der die anderen wachrüttelt. Vielleicht die VTB Direktbank?

Kramer: Nun ja, der österreichische Markt ist ein Thema. Aber wir sind jetzt in Deutschland gestartet und schauen uns mal die Entwicklung an. Wie gesagt betrachten wir das jetzt rein betriebswirtschaftlich. Wir können Zahlen und Volumina in Deutschland in einem Jahr erreichen, die österreichische Direktbanken bis heute erst nach vielen Jahren erreichten. Und die Investitionen sind in Österreich wahrscheinlich nicht viel geringer, weil man eine eigene Infrastruktur braucht. Also da ist das Investment in Deutschland im Moment viel aussichtsreicher. Aber wir wollen mittelfristig schon nicht nur in Deutschland bleiben. Die französische Direkbank ist ja schon vor uns gestartet und entwickelt sich auch gut. Mal sehen.

Neumayer: Ich habe ja als Bankstratege und Produktentwicklungs-Experte in einigen Studien und Projekten ein hohes Potenzial für Direktbanken (in Österreich) festgestellt. Was meinen Sie, wo neben dem Sparbereich noch die größten Potenziale liegen?

Kramer: Ich sehe das ähnlich. Kurz über lang wird es immer mehr in Richtung Vollbank und Hausbank gehen. Leider haben das aber bisher nur wenige geschafft: die comdirect oder die ING-DiBA in Deutschland fallen mir da eigenlich nur ein.

Neumayer: …und die DKB!

Kramer: Ja, stimmt. Die DKB auch in den letzten Jahren. Ich denke auch, daß eine Direktbank mit einem kompletten Angebot einen Sprung machen kann. Darin sehe ich eigentlich auch die Ausbaufähigkeit des Marktes.

Neumayer: Und wo liegen Ihrer Meinung nach die Unterschiede in den Märkten von Deutschland und Österreich? Die Penetration in Österreich ist meilenweit von den 40% in Deutschland entfernt. Die ING DiBA Austria konnte mit dem größten Werbedruck der Branche in den letzten 4 Jahren gerade mal 100.000 neue Kunden gewinnen und liegt bei rund 450.000. Die easybank hat nach 12 oder 13 Jahren im Markt gerademal um die 250.000 Kunden. In Deutschland sind die relativen Vergleichswerte weit höher. Die Voraussetzungen bei der Internet- und Online-Banking-Nutzung liegen wiederum in Österreich höher. Was stimmt da Ihrer Meinung nicht mit den Österreichern?

Kramer: Ich denke, daß die Verbreitung in Deutschland regional ausgewogener ist. Ist da eine Direktbank in Frankfurt daheim, hat sie trotzdem relativ gleichverteilt Kunden aus dem ganzen Bundesgebiet. In Österreich wird es noch stärker ein städtisches Thema sein. Aber auch in Deutschland gilt das Phänomen, dass Direktbanken in städtischen Gebieten stärker verbreitet sind.

Neumayer: Ja, vielleicht ist die Bevölkerungsverteilung städtischer mit den vielen größeren Städten in Deutschland. Aber ist es eigentlich nicht parodox, daß eine Direktbank dort besser ankommt, wo es ohnehin viele Alternativen gibt? Wäre es nicht logischer, wenn sie dort eine interessante Alternative ist, wo es heute noch wenig Anbieter, wenig Wettbewerb und damit schlechtere Konditionen gibt und damit erstmals eine interessante Alternative für die ansässige Bevölkerung entsteht, nämlich am Land?

Kramer: Ja, das kann man so sagen. Aber die Erfahrung zeigt, daß selbst in den skandinavischen Ländern, wo es die höchste Durchdringung gibt, dieses Phänomen festzustellen ist. Es muß an der stärkeren Verwurzelung und Bindung zum lokalen Institut liegen.

Neuamyer: Das ist also die Nuß, die die Direktbanken noch knacken müssen. Herr Kramer. Das war’schon. Ich danke Ihnen vielmals für das überaus interessante Gespräch und den Doppelpaß zwischen dem deutschem und Österreichischen Direktbank-Markt. Ich wünschen Ihnen und Ihrer Bank alles Gute und viel Erfolg! Ich werde es mit ein bisschen patriotismus weiter verfolgen, wie sich die österreichische Direktbank in Deutschland schlägt

Zur Person: Michael Kramer verfügt über langjährige Berufserfahrung mit Führungsaufgaben bei verschiedenen deutschen Großbanken. Neben einer fundierten Vertriebs- und Marketingausrichtung hat Michael Kramer bereits 1994 die ersten Schritte im Direktbanken-Markt absolviert. In dieser Zeit hat er mehrfach am Auf- und Ausbau von Direktbanken mitgewirkt. Sein Spezialwissen in der strategischen Entwicklung und Ausrichtung von Banken, in der Umsetzung von Vertriebskonzepten und in der Organisation von Unternehmen setzte er anschließend viele Jahre als Berater im Dienstleistungssektor ein. Michael Kramer ist ein ausgewiesener Spezialist im nationalen und internationalen Directbanking und leitet seit Anfang August 2010 das Management der VTB Direktbank.