Wie zuletzt angekündigt möchte ich heute einen Überblick über meine Methodik zur Entwicklung und Optimierung von Produkten und deren Preisen geben, da ich mich in Beiträgen immer wieder auf Erkenntnisse aus solchen Projekten berufe. In meiner Methodik geht es um Ertragssteigerung durch Analyse von Kundenpräferenzen und Zahlungsbereitschaften sowie Simulation des Absatz- und Markterfolgs für optimierte Produktangebote und deren Produkteigenschaften und Preise. Während in traditionellen Produktentwicklungsprozessen Produktideen zunächst mehr oder weniger …Read More
Tag Archives: Nachfrageverhalten
Das Internet ist der wichtigste Zugangskanal zum Bankkonto
Nachdem ich nun ein neues Softwaretool für meine Projekte und Studien zur Produktentwicklung und Produkt-/Preisoptimierung verwende, habe ich mich wieder mit den Daten einer meiner früheren Gehaltskontostudien beschäftigt. Mit interessanten, neuen Einsichten. Ok. Daß das Internet-Banking heute nicht mehr wegzudenken ist, ist klar. Da braucht es keine Studie und das wäre auch keine neue Erkenntnis. Aber das mittlerweile alle Nachfragesegmente im Internetkanal den wichtigsten Zugangsweg zum eigenen Bankkonto sehen, das …Read More
Marktsimulationen statt Bauchgefühl – die Zeit ist reif für professionelles Pricing in Banken
Wie oft habe ich das schon gehört? „Wir wissen genau, was unsere Kunden wollen“. Fast in allen Banken. In Projekten konnte ich dann für verblüffende Erkenntnisse sorgen. Mit Marktsimulationen. Allen Verantwortlichen mit solchen hellseherischen Fähigkeiten gemein ist, daß sie Vermutungen mit Wissen verwechseln . Bestenfalls. Sie haben Bauchgefühl, das teilweise auf tatsächlichem Kundenfeedback beruht, teilweise auf methodischen Fehlern, sofern man das als Methode bezeichnen kann. Und dazu kommen dann noch …Read More
Optimierung von Konditionen und Erträgen anhand der Präferenzen und Zahlungsbereitschaft von Kunden
Wie kann man Produkte und Konditionen definieren mit denen man gleichzeitig Kundenzufriedenheit und eine Optimierung des Ertrags erzielt? Diese und ähnliche Fragen beantworten Produktmanager in Banken heute noch vielfach aus dem Bauch heraus, obwohl es professionelle, wissenschaftliche Tools für Analysen und Simulationen gibt.
Preispolitik aus der Steinzeit
In der Preispolitik gehen die meisten Banken noch vor wie in der Steinzeit. Während andere, wesentliche wettbewerbsintensivere Branchen Methoden und Systematiken entwickelten, kennt man bei Banken oft nur eines: Preiserhöhungen. Das zeigen zumindet immer wieder Beispiele. So zuletzt eine Wiener Bank, die zudem gleichzeitig alle Kundenverträge kündigte und die Gehaltskonten ihrer Kunden automatisch umstellte, um diese in den” Genuß” des neuen Kontomodells kommen zu lassen und sich damit herbe Kritik …Read More
Bankomatgebühren Tiroler Raiffeisenbanken
Die Medien stürzen sich momentan gerade wieder auf eine Bank(engruppe), die neue Wege in der Preisgestaltung geht und eine “heilige Kuh” angreift: die Gebühren für Bankomatbehebungen. Medien und (einige) Kunden regen sich auf, dass Behebungen bei “Fremdbankomaten” nun “nicht mehr gratis” sind. Das Hochkochen des Themas ist dabei weder nachvollziehbar, noch wirklich von den Medien professionell aufgearbeitet, sondern greift die aktuelle Stimmung zum Banken-Bashing auf. Ein wenig mehr Objektivität wäre …Read More
Gehaltskonten komplett an den Kundenwünschen vorbei!
Zuletzt habe ich mir auf Basis der Daten meiner Studie über die Zahlungsbereitschaft der Österreicher für Gehaltskonten die Gehaltskonto-Pakete einiger Regionalbanken angesehen und erstaunliches festgestellt! Irgendwie war es ja zu erwarten, immerhin gibt es noch kaum Institute, die die Kundenerwartungen und ihre Zahlungsbereitsschaft für unterschiedliche Gehaltskontentypen genau analysieren (können). Aber dass manche Banken so daneben liegen, habe ich nicht erwartet.
“Best Ager” oder “altes Eisen”?
Bei einer Podiumsveranstaltung des Finanzmarketing Verbands stand wieder ein Mal das Thema am Programm, wie man die interessante Generation 50+ als Finanzdienstleister bearbeiten könne. Das ist ja gar nicht so einfach wie es klingt, zumindest wenn es nicht peinlich werden soll. Also wie ansprechen? Welche Produkte? Wie beraten?
Jetzt wichtiger denn je: Konditionen optimieren!
Als Konsequenz der Finanzkreise und nicht ohne Druck von der Ertragsseite wollen sich alle Banken wieder mehr auf das Kundengeschäft zurück besinnen, das zukünftig wieder einen größeren Anteil an den Gesamterträgen liefern soll (muss). Der Kampf um die Kunden wird nicht einfach werden, zumal es zum verschärften Wettbewerb und niedrigen Margen noch ein paar ungemütliche Randbedingungen gibt. So werden die Auswirkungen der Zinsgleitklausel und Indikatorbindung sehr deutlich spürbar und engen …Read More
Direktbanken haben noch großes Potenzial
Vor Kurzem habe ich in einer Eigenstudie den „genetischen Code“ des Nachfrageverhaltens der Österreicher nach Gehaltskonten entschlüsselt und dabei ein großes Potenzial für Direktbanken festgestellt. Mittels methodisch innovativer Analyse der Ergebnisse einer Befragung von mehr als 600 Österreichern habe ich die Gehaltskonto-Angebote von Direktbanken mit jenen traditioneller Filialbanken verglichen. Dabei wurden große Nachfragesegmente unter den Konsumenten entdeckt, deren Präferenzen sich stark mit den Angeboten von Direktbanken decken.
